Pricing

Preço é enigmático e possui inúmeras funções. Mais do que manifestar sobre o equilíbrio da relação comercial, ele também diz sobre o negócio como um todo, é referência dos produtos. Preço elevado, inibe vendas e baixo, afeta o lucro de forma bem mais expressiva do que se percebe. Preços e comissões acertados ajudarão significativamente a vender. Mais que um fator de venda de produtos, é fator de lucro da empresa.

Preço é um importante atributo das mercadorias e produtos capaz tanto em estimular, como inibir ou até mesmo "travar" as relações comerciais. Na mente das pessoas existe uma concepção de preços em nível subconsciente, trazendo pré-disposição ou aversão comercial, que pode e deve ser conduzida. Em preços negociáveis, a autonomia concedida ao vendedor, ao gerente, suas alçadas e o formato de comissão, também requer gestão. Descontos inconvenientes promovem o trabalho da equipe contra o resultado. Varejo, atacado, clube de compras, B2B ou qualquer outra forma de comércio tem características próprias e requer procedimento peculiar para se fixar e administrar preços.

O preço é um atributo forte de resultado e muitas vezes não lhe é atribuído a importância merecida. Desprendemos esforços à produtividade e à contenção de despesas, estimulamos para se trabalhar a criatividade. Tudo isso pode muitas vezes pode ter um impacto menor que o nível de preços erroneamente praticado.

Preço é uma abordagem delicada. Capaz de alavancar vendas ou encalhar produtos, ele pode modificar totalmente o esforço de vendas e gerar uma referência tanto positiva quanto contrária ao produto. O trabalho com preços promocionais, estratégicos, preços de linha, de produtos em vitrines, de produtos anunciados entre outros, requer mais que sensibilidade e observação. Precisa de metodologia capaz de orientar a equipe e de conduzir os demais aspectos frente a operacionalização de marketing e planejamento de vendas. Preço ultrapassa a referencia de produtos e pode até mesmo ser composto estratégico. Muitas vezes absorvemos uma marca ou conceito também balizado no nível de precos que irá comprometer seu entendimento.

Observa-se a prática no Mercado de “preço competitivo” e “não competitivo” sem correspondente movimento comercial. Muitas vezes se vê ações isoladas e infundadas com movimentos de preços que não espelham as referências de troca, levando a prática, em verdade, de preço correto ou preço errado.

Mesmo em produtos estáveis, no longo prazo o nível de preços apresentará variação, e junto a outros elementos de inteligência de marketing sinalizará tendencias de comportamento. Mesmo que tenha orientação ao Mercado, o nível de preços deverá ser confrontado com o nível de custos, para se criticar as margens e validar todo o procedimento.



Alinhar preços não requer investimentos, apenas trabalho. É rápido e tem efeito imediato. Retificando a política de preços o trabalho se perpetuará.

Metodologia em Preços